なぜあの顧客は動かない？エニアグラムで顧客心理を読み解く
営業やマーケティングに携わる皆さん、こんな経験はありませんか？「この提案なら絶対契約してくれるはずなのに…」「なぜかいつもクロージングでつまずく」顧客の反応は十人十色。どんなに素晴らしい商品やサービスでも、相手に響く伝え方をしなければ、その価値は半減してしまいます。
エニアグラムは、人間の深層心理にある動機を9つのタイプに分類する個性診断ツールです。このエニアグラムを顧客理解に応用することで、なぜその顧客が特定の購買行動をとるのか、どんな言葉に心が動き、どんな情報で納得するのかが見えてきます。顧客のタイプを見極め、彼らに響く「最強の提案術」と「クロージング戦略」を身につけ、成約率を劇的に向上させましょう。
エニアグラムタイプ別！顧客の心をつかむ「提案術」と「クロージング戦略」
顧客のエニアグラムタイプを理解することは、彼らが何に価値を感じ、何を恐れるのかを知ることに直結します。タイプに合わせたアプローチで、顧客の心を動かし、購買へと導きましょう。
タイプ１：完璧を求める改革者
顧客の特性：正確性、品質、信頼性、論理性を重視。納得するまで徹底的に調べ、欠陥やリスクを嫌う。
提案術：
- 具体的なデータや客観的な根拠を豊富に提示し、製品やサービスの優位性、正確性、信頼性を強調します。
- 導入後のリスクヘッジや問題解決の実績を具体的に示し、不安要素を払拭します。
- 論理的で筋道立った説明を心がけ、感情論は避けます。
クロージング戦略：
- 契約内容や条件の明確さを強調し、疑問点を一つ一つ丁寧に解消します。
- 「これで間違いなく最良の選択です」といった、論理性と正確性を保証する言葉で後押しします。
タイプ２：人を助ける献身的な人
顧客の特性：人との繋がり、信頼、共感を重視。役に立つことや助けられることを好む。
提案術：
- 製品やサービスが、彼ら自身や彼らの周囲の人々にどのように役立つかを具体的に示します。
- 「お客様のために」という姿勢を明確に示し、親身なサポート体制をアピールします。
- 導入後のポジティブな人間関係の構築や、感謝される体験を想起させる話をします。
クロージング戦略：
- 「このサービスがお客様の助けになると確信しています」といった、共感と貢献を意識した言葉でクロージングします。
- 購入後のアフターフォローやサポート体制を強調し、安心感を与えます。
タイプ３：成功を追求する実力者
顧客の特性：結果、効率、成功、ステータスを重視。成果に直結するメリットや、自分を優位に見せるものに惹かれる。
提案術：
- 製品やサービス導入によって得られる具体的な成果やROI（投資対効果）を明確に示します。
- 成功事例や業界内での実績、他社との比較優位性を強調し、彼らのステータス向上に繋がることを示唆します。
- 「効率性」や「スピード」といったキーワードを多用し、彼らの目標達成をサポートすることをアピールします。
クロージング戦略：
- 「この決断が、お客様の成功に直結します」といった、結果や成果にフォーカスした言葉で背中を押します。
- 期間限定の特典や希少性を演出し、今決断することのメリットを強調します。
タイプ４：個性を求める芸術家
顧客の特性：独自性、創造性、深み、本物志向を重視。他とは違う特別なもの、感情に響くものに惹かれる。
提案術：
- 製品やサービスのユニークな点やストーリー、デザイン性など、「他にはない魅力」を強調します。
- 彼らの感性や創造性を刺激するような言葉を選び、エモーショナルな価値を訴求します。
- 彼らが自分らしさを表現できる方法や、感情的な共鳴が生まれるような体験を提示します。
クロージング戦略：
- 「この選択が、お客様だけの特別な価値を生み出します」といった、独自性や個性を称える言葉でクロージングします。
- 彼らの直感や感性に訴えかけ、「今がその時だと感じませんか？」と問いかけます。
タイプ５：知識を求める観察者
顧客の特性：情報、分析、専門知識、客観性を重視。納得いくまで情報を集め、質問が多い傾向にある。
提案術：
- 詳細な資料や技術的な情報を準備し、製品やサービスの仕組みや根拠を徹底的に説明します。
- 彼らの質問には正確かつ論理的に答え、不明瞭な点を残さないようにします。
- 客観的なデータや第三者機関の評価などを提示し、信頼性を高めます。
クロージング戦略：
- 「これまでの情報で、十分にご理解いただけたでしょうか」と確認し、疑問点が完全に解消されていることを重視します。
- 「さらに詳細な情報が必要でしたら、いつでもお申し付けください」といった、知識欲を尊重する姿勢を見せます。
タイプ６：安全を求める忠実な人
顧客の特性：安心、安全、信頼性、保証を重視。リスクを嫌い、慎重に検討する。
提案術：
- 製品やサービスの安全性、安定性、信頼性を強調し、保証制度やサポート体制を具体的に説明します。
- 導入後のリスク対策や、万が一の際の対応について明確に伝え、不安を払拭します。
- 実績やお客様の声（特に長期利用者の声）を提示し、安心感を与えます。
クロージング戦略：
- 「安心してご使用いただけます」「万全のサポート体制でバックアップいたします」といった、安心感と保証を前面に出してクロージングします。
- 契約後の具体的な流れや手順を明確に伝え、不安要素をなくします。
タイプ７：冒険を求める楽天家
顧客の特性：楽しさ、新しい体験、可能性、自由を重視。ポジティブな未来や多様な選択肢に惹かれる。
提案術：
- 製品やサービス導入によって得られる新しい体験やワクワクする未来を具体的に語り、夢や可能性を広げます。
- 多様な使い方や複数の選択肢を提示し、自由度をアピールします。
- ポジティブで明るいトーンで話し、楽しさを共有するようなプレゼンテーションを心がけます。
クロージング戦略：
- 「この機会に、新しい世界を体験しませんか」「きっとご満足いただけます」といった、楽しさや期待感を煽る言葉でクロージングします。
- 期間限定の特別プランや、今すぐ行動するメリットを強調し、彼らの衝動性を刺激します。
タイプ８：挑戦を求める統率者
顧客の特性：力、影響力、公正さ、決断力を重視。本質を突いた話や、支配権を持てることに惹かれる。
提案術：
- 製品やサービスが、彼らの目標達成や影響力拡大にどう貢献するかをストレートに伝えます。
- 結論から先に伝え、回りくどい説明は避けます。シンプルで力強い言葉を選びましょう。
- 彼らが主導権を握り、決断できるような話し方を心がけます。
クロージング戦略：
- 「この決断が、お客様のビジネスをさらに力強くします」といった、力強さや影響力を強調する言葉でクロージングします。
- 選択肢はシンプルに提示し、彼らに最終決定を委ねる姿勢を見せます。
タイプ９：平和を求める調停者
顧客の特性：調和、平和、安定、納得感を重視。穏やかな雰囲気や、無理強いされないことを好む。
提案術：
- 穏やかで友好的な雰囲気を作り、安心感を与えましょう。
- 製品やサービスが、人間関係や環境の調和にどう貢献するかを伝えます。
- 強引なプッシュは避け、彼らが納得するまで寄り添う姿勢を見せましょう。
クロージング戦略：
- 「この選択が、お客様にとって最良の解決策となるでしょう」といった、調和と納得感を重視する言葉でクロージングします。
- 購入を無理強いするのではなく、「何かご不明な点はございませんか？」と、彼らのペースで考えられる時間を与えましょう。
顧客理解を深め、売上を最大化するエニアグラムの力
顧客のエニアグラムタイプを理解することは、単なるテクニックではありません。それは、顧客一人ひとりの「人間」を深く理解し、彼らが本当に求めているものに寄り添う「共感力」を高めることでもあります。
今回ご紹介したタイプ別の提案術とクロージング戦略を日々の営業・マーケティング活動に取り入れ、顧客との信頼関係を築き、あなたのビジネスを次のレベルへと引き上げてください。
